我司用2天時(shí)間成功拿下蘇州客戶電子臺(tái)秤訂單
8月下旬，我司收到了來(lái)自蘇州客戶的詢價(jià)單，對(duì)方開門見山問(wèn)：“你們電子臺(tái)秤能在生產(chǎn)車間穩(wěn)定運(yùn)行嗎？我們使用頻率比較高，要高精度、耐用的。"我立即捕捉到關(guān)鍵詞——他們擴(kuò)建生產(chǎn)線，缺的是能抗住高強(qiáng)度運(yùn)轉(zhuǎn)的電子臺(tái)秤。
看著客戶發(fā)來(lái)的公司信息，我?guī)缀趿⒖桃庾R(shí)到：這是大客戶！可我心里也清楚，這種客戶，可能同時(shí)在和幾家供應(yīng)商談，晚一步就可能被別人搶走。于是，我立即快速整理了電子臺(tái)秤的詳細(xì)資料——包括技術(shù)參數(shù)、實(shí)物圖片，還有一份競(jìng)爭(zhēng)力十足的報(bào)價(jià)單。
與此同時(shí)，我給客戶發(fā)送了電子臺(tái)秤實(shí)拍視頻和部分代檢案例，我們的電子臺(tái)秤秤體采用不銹鋼材質(zhì)打造，用料扎實(shí)，抗沖擊，耐磨損，適合工業(yè)環(huán)境；選用采用高精度傳感器，精度高，穩(wěn)定性好；支持?累計(jì)稱重、去皮、單位切換（kg/lb/t）?，部分型號(hào)帶?打印、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、無(wú)線傳輸?功能；適應(yīng)性強(qiáng)?：可選?防爆、防水、防腐蝕?型號(hào)，適用于化工、食品、醫(yī)藥等行業(yè)?？蛻粼诩磿r(shí)溝通里發(fā)來(lái)了感嘆。我們趁熱打鐵，還補(bǔ)充了一些細(xì)節(jié)。
客戶直言：“價(jià)格能不能再降一些？"我們?cè)敿?xì)解釋了量產(chǎn)后可以優(yōu)化的成本空間，也接受了首單可以做一些微調(diào)，但同時(shí)我們也非常清晰地說(shuō)明了長(zhǎng)期合作的價(jià)格機(jī)制是怎樣的。大家都要心里有本賬。
同時(shí)，客戶還希望有更長(zhǎng)的信用證期限。我們經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，最終給出了一個(gè)階梯式的方案：首單全款，后續(xù)大批量訂單期限30天，再往后訂單的期限可以視合作情況逐步延長(zhǎng)。這既考慮了客戶的資金周轉(zhuǎn)，也保障了我們的收款安全。
兩天后，客戶主動(dòng)給我司發(fā)來(lái)采購(gòu)訂單。回過(guò)頭看這次合作，有幾條經(jīng)驗(yàn)感觸特別深：
快，還要準(zhǔn)。對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)，回復(fù)快是基本要求，但每次溝通，能不能給出真正有用的、能落地的解決方案，這才是關(guān)鍵。光快沒(méi)用，得解決問(wèn)題。
靈活要有邊界。像包裝、交貨時(shí)間這些細(xì)節(jié)，我們可以也愿意配合調(diào)整，盡量滿足客戶。但是，關(guān)于產(chǎn)品的核心定價(jià)機(jī)制和付款安全這條底線，我們心里得清楚，該堅(jiān)持的必須堅(jiān)持。
樣品間見真章。再精美的畫冊(cè)，也比不上邀請(qǐng)客戶到樣品間，面對(duì)面一起看產(chǎn)品、一起討論問(wèn)題來(lái)得實(shí)在。這是建立信任最快、有效的方式。
真誠(chéng)是最大的技巧。和這些經(jīng)驗(yàn)老道的采購(gòu)商打交道，我們最深的一點(diǎn)體會(huì)是：真誠(chéng)、專業(yè)的溝通態(tài)度，比任何花哨的銷售技巧都管用。把事情說(shuō)清楚，把問(wèn)題解決好，客戶自然能感受到你的價(jià)值。
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