從接待到簽單，亭衡在一天之內(nèi)成功獲取客戶(hù)信任
2025年9月2日武漢客戶(hù)在網(wǎng)頁(yè)上看到我司有電子臺(tái)秤銷(xiāo)售，直接發(fā)了產(chǎn)品鏈接并問(wèn)我們有沒(méi)有現(xiàn)貨以及這款產(chǎn)品的價(jià)格是多少？收到消息后我立即回復(fù)客戶(hù)消息，問(wèn)他對(duì)稱(chēng)重功能有哪些要求和數(shù)量要多少？但是并沒(méi)有得到回復(fù)，于是我主動(dòng)添加了客戶(hù)的微信，很快客戶(hù)就回復(fù)了。
接下來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信，通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通后，客戶(hù)讓我先報(bào)2臺(tái)的價(jià)格，我并沒(méi)有立即報(bào)過(guò)去，而是問(wèn)了他用在使用場(chǎng)合，客戶(hù)回復(fù)說(shuō)他們用在化工廠，而且近期要用，那這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是很緊急的。后面我又有問(wèn)到其他的一些參數(shù)，結(jié)合客戶(hù)提供的消息后，我為他整理發(fā)送了產(chǎn)品資料和正式報(bào)價(jià)單。客戶(hù)說(shuō)從其他供應(yīng)商那里得到的價(jià)格比我們便宜幾百塊一臺(tái)，問(wèn)我們?yōu)槭裁催@么貴？
此處需要值得注意的是，客戶(hù)反饋價(jià)格貴很正常，至少還有反饋，比那些直接已讀不回的客戶(hù)好太多，因?yàn)檫@樣你至少知道問(wèn)題到底出在哪里才好對(duì)應(yīng)去解決；所以我們要做的是不要直接反駁他，更不要去貶低其他供應(yīng)商的品質(zhì)，而是應(yīng)該贊同他，感謝他找到了這么好的價(jià)格仍然愿意來(lái)跟我們分享。
所以當(dāng)他問(wèn)我們?yōu)槭裁催@么貴的時(shí)候，我直接反問(wèn)他你方便分享下從其他供應(yīng)商那里得到的報(bào)價(jià)嗎？客戶(hù)也挺好的，馬上給我發(fā)來(lái)了其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)單，經(jīng)過(guò)對(duì)比分析才知道秤體材質(zhì)，配置都不同，于是我耐心地給客戶(hù)分析價(jià)格的差異。
此時(shí)客戶(hù)的焦點(diǎn)也沒(méi)有一直停留在價(jià)格上，而是跟我們確認(rèn)交貨期，你們一周能發(fā)貨嗎？另一個(gè)供應(yīng)商要7-10天才能發(fā)貨，那答案肯定是毋庸置疑的，告訴客戶(hù)下單后3天內(nèi)可發(fā)貨，并且推了他一把，因?yàn)榍懊嫠刑岬絻r(jià)格，所以這里我說(shuō)如果你今天能確定訂單并完成付款，那我們將提供一臺(tái)50元的額外折扣，客戶(hù)當(dāng)家表示同意，做了合同過(guò)去，說(shuō)一會(huì)付款；半個(gè)小時(shí)后財(cái)務(wù)告訴我款到了，到這里訂單也就結(jié)束了。
總結(jié)：
1、客戶(hù)很精準(zhǔn)（人不對(duì)，一切都白費(fèi)）；
2、客戶(hù)分別提出了2個(gè)痛點(diǎn)：價(jià)格，交貨期；給客戶(hù)解決后再適當(dāng)?shù)慕o些讓利，那么成交就是水到渠成的事了。
客戶(hù)的每一次質(zhì)疑都是成交的契機(jī)，當(dāng)他抱怨“價(jià)格貴"時(shí)，本質(zhì)是在尋找“值得買(mǎi)"的理由；當(dāng)他糾結(jié)“交期"時(shí)，實(shí)則在驗(yàn)證“可靠性"。唯有將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為解決方案，才能讓成交水到渠成。
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